Czy ulegasz zakupom impulsywnym?

Czy zdarza Ci się kupować pod wpływem chwili? Jeżeli tak, to nie jesteś sam. Zakupy impulsywne, bo taką noszą oficjalną nazwę, zdarzają się każdemu z nas. Oczywiście wiele zależy od naszych indywidualnych predyspozycji, jednak wszyscy jesteśmy na nie narażeni. O tych skłonnościach wiedzą ludzie zajmujący się sprzedażą i oczywiście to wykorzystują.

Zakupy impulsywne dotyczą zwykle produktów sprzedawanych masowo, o niskiej cenie oraz takich oferowanych w sklepach samoobsługowych. Dlatego mowa tutaj przede wszystkim o artykułach spożywczych wśród, których dominują: napoje słodzone, słone przekąski oraz słodycze.

Idąc do sklepu mamy pewną wizję tego co chcemy kupić. Zakupy impulsywne pojawiają się jako coś dodatkowego, czego wcześniej nie planowaliśmy, ale pobudzeni przez pewien bodziec decydujemy się na zakup. Wyzwalaczem mogą być tutaj różne rzeczy. Zwykle są to slogany typu „promocja”, „przecena”, „okazja”, „taniej”, „tylko do jutra”. Jednak skłaniać nas do nagłego zakupu mogą również inne rzeczy, np. świadomość, że dany produkt posiada któryś z naszych znajomych.

Co istotne takie zakupy są nieprzemyślane oraz niepoprzedzone żadną wnikliwą analizą. Osoba taka nie docieka czy dany produkt będzie jej przydatny, czy też nie. Oczywiście pojawia się mniej lub bardziej złożona argumentacja, jednak jest ona raczej podyktowana potrzebą chwili.

Zakupów impulsywnych dokujemy często tuż przed kasą. Miejsce to nie bez przyczyny nazywane jest złotą strefą. Produkty, które tam znajdziemy to właśnie te, które w największym stopniu wpływają na nasza impulsywność. Nie wystarczy je jednak jedynie tam umieścić. Muszą być one dodatkowo wyeksponowane, posiadać niewielkie rozmiary (dlatego są to przeważnie papierosy, słone przekąski, batony itp.) oraz przykuwać nasz wzrok.

Jak ustrzec się przed impulsywnym kupowaniem? Przede wszystkim musisz odpowiedzieć sobie na kilka istotnych pytań:

Czy dany produkt jest mi rzeczywiście potrzebny?

Załóżmy, że chcesz kupić szampon do włosów. Już wcześniej zdefiniowałeś swoje potrzeby, wiesz że szampon powinien być przeznaczony do włosów suchych, bez zawartości silikonu, najlepiej bazujący na ziołach. Gdy już jesteś w sklepie wybierasz szampon zgodny z wcześniejszymi założeniami. Takie podejście jest właściwe. Jednak jeżeli np. zainteresujesz się odżywką do włosów, bo stała na wystawce obok kasy, a dodatkowo jest ona w promocji, więc skoro już jesteś, to warto kupić … - to już będzie zakup impulsywny.

Dlatego zawsze daj sobie chwilę na zastanowienie. Czy przyszedłbyś specjalnie do sklepu tylko po tę odżywkę? Czy będziesz ją regularnie używał?

Czy produkt jest naprawdę tak trudno dostępny?

Często w zakupach impulsywnych wykorzystywana jest tzw. reguła niedostępności. Korzysta ona z faktu, iż ludzie odczuwają silną chęć posiadania rzeczy, które mają ograniczoną dostępność. Chodzi tutaj o ograniczenie ilościowe np. „ostatnie 3 sztuki w magazynie” lub ograniczenie czasowe „promocja dostępna tylko w ten weekend”.

W tego typu przypadkach zadaj sobie pytanie – czy kupiłbyś dany produkt, gdyby nie był on objęty żadnymi ograniczeniami?

Jakie produkty są mi potrzebne?

Kupuj jedynie te rzeczy, które miałeś kupić zanim udałeś się do sklepu. Tutaj idealnie sprawdza się tzw. lista zakupowa. Możemy ją sporządzić tradycyjnie, czyli wypisać długopisem wszystkie pozycje na kartce, albo użyć dedykowanej aplikacji na telefon komórkowy. Oczywiście to nie znaczy, że masz bardzo sztywno trzymać się takiej listy, bo zawsze możesz sobie przypomnieć o czymś już będąc w sklepie. Tutaj bardziej chodzi o to, aby decyzje o zakupie dodatkowych produktów nie podejmować pod wpływem chwili i by zakup nie był jedynie podyktowany różnymi zachętami marketingowymi.

Czy do razu wkładać produkt do koszyka?

Zakupy impulsywne mają szansę realizacji tylko wtedy, gdy stosunkowo szybko podążysz za bodźcem. Jeżeli usłysz w głośnikach informację, że tylko dzisiaj możesz kupić pomarańcze w promocyjnej cenie, to nie biegnij natychmiast w ich kierunku. Realizuj nadal swoją listę zakupową, z którą przyszedłeś, a ewentualnie dopisz na jej końcu pomarańcze. Zobaczysz, że po kilkunastu minutach, gdy już ochłoniesz, ochota do zakupu w znacznym stopniu przeminie, chyba że rzeczywiście lubisz pomarańcze, a informacja w głośniku jedynie Ci o tym przypomniała.

To samo tyczy się sytuacji, gdy stoimy w kolejce przed kasą. Jeżeli Twojemu wzrokowi ukazała się wystawka z batonikami, a Ty czujesz chęć jego skonsumowania, to również nie spiesz się z umieszczeniem tej przekąski w koszyku. Jeżeli przed Tobą jest kilka osób, to jeszcze zdążysz to zrobić, chyba że po kilku minutach stwierdzisz, że jednak wcale nie masz ochoty na batona czekoladowego.

Czy muszę posiadać produkt tylko dlatego, że mają go inni?

Bodziec do zakupów mogą dać Ci też Twoi znajomi Wystarczy, że ktoś pochwali Ci się nowymi butami, które akurat kupił w okazyjnej cenie i to w sklepie tuż za rogiem. Pomyślisz, buty mi się nawet podobają i jeszcze ta niska cena, dlatego muszę je mieć.

Tutaj również najlepszym sposobem wydaje się być danie sobie trochę czasu. Dlatego poczekaj chwilę. Sprawdź czy w innych sklepach (choćby internetowych) takie lub podobne buty nie oferowane są taniej. A może spodoba Ci się inny model?

Podsumowanie

Zakupy impulsywne mają to do siebie, że muszą być wyzwolone przez jakiś bodziec, powodujący nagłą potrzebę posiadania. Człowiek wtedy nie do końca analizuje czy dany produkt naprawdę jest mu potrzebny, czy też nie. On jedynie chce zaspokoić potrzebę posiadania. Warto jednak zauważyć, że im więcej czasu upłynie od impulsu, który każe Ci kupować do moment, gdy masz fizyczną możliwość zakupu, tym bodziec ma mniejszą siłę oddziaływania. Dlatego staraj się w takiej sytuacji jak najdłużej zwlekać z podjęciem decyzji, bo wraz z upływem czasu do głosu zacznie dochodzić zdrowy rozsądek.